巴纳姆效应的生活例子、应用和启示

2025-02-06 心理健康

【摘要】：巴纳姆效应是指人很容易相信一个笼统的一般性的人格描述，并认为它特别适合自己并准确地揭示了自己的人格特点。巴纳姆效应的发现背景该效应的名称来源于一个名叫肖曼·巴纳

巴纳姆效应是指人很容易相信一个笼统的一般性的人格描述，并认为它特别适合自己并准确地揭示了自己的人格特点。

巴纳姆效应的发现背景

该效应的名称来源于一个名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师。他在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他能使得“每一分钟都有人上当受骗”。针对这一点，心理学家曾做过相关研究，他们用一些笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。下文是心理学家所使用的一段材料：

你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你因为自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向，谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。

巴纳姆效应的生活例子和应用

（一）学校教育

在群体化生活的学校中，学生们很容易受到学校环境信息的暗示，并把老师的言行作为自己行动的参考。教师评价学生常见的概括性表达：“你真棒”“你最近表现很不错，越来越好了”，小学生很容易接受这种评价，但是高中生就很难了，尤其大学生更难。因为他们更需要细节性评价，也就是会追问：“我什么地方最棒？我哪里优秀？”可见，教育中应用巴纳姆效应进行笼统性评价时，还要考虑学生的心理发展特点，这样效果才能更好。另外，巴纳姆效应还告诉我们，教师要学会积极的暗示。例如，某中学生在几次考试失利后变得独来独往、沉默寡言。老师发现后便主动找她谈心：“你平时不爱说话，说明你的内心活动很丰富呀，这是不是有助于你提升写作能力呢。像你这样沉稳内敛的孩子，踏踏实实做事，将来一定会取得喜人的成就的。”学生本以为老师会批评他成绩退步，却没想到老师把他的缺点转化为优点。从这次谈话之后，学生开始变得阳光起来，主动和同学组成学习小组，与同学互帮互助，学习成绩有了显著的提升，尤其是他的写作能力提升极大。

（二）人际交往

有这样一位销售员，他并不像人们印象中传统式地做销售，他的话不多，但是他很容易抓住客户。这位销售员很善于观察，然后会对客户有一个大致的判断。于是在接下来的交流中，他就会像算命大师一样，说一些能让客户感兴趣的话，这样他很容易和客户调成同一频率，给客户的印象很不错，接下来的事情就好办多了。我们来看一个实例：他有一次去一个国企做推销，联系人很高傲，几次都让他吃了闭门羹，他没有放弃，终于得到一个拜访的机会。也就是这样一次机会让他了解到对方是一个很讲原则，很严肃的人。于是他对客户说：“顾总，我知道你不喜欢应酬，所以我不会动歪脑筋来争取这个单子，当然你对产品的质量以及售后服务要求都很高，你放心，这些我们公司都能办到。”正是那句“我不会动歪脑筋来争取这个单子”打动了客户，客户觉得和他有共同之处。有了第一次的接纳，一来二去合作也就成了。从这个实例中我们不难看出，这个销售员就像肖曼·巴纳姆一样，说出客户喜欢的一些内容，使得客户慢慢接纳他，进而与之合作。

（三）单位工作

作为一个企业的管理者，学会运用巴纳姆效应也能起到很好的管理效果。一位领导他对下属最喜欢说的一句话——你真的很优秀。当他对下属说完这句话，接下来他还会做一些具体的概括，让下属听完非常受用，工作的积极性特别高。我们来看一个例子，公司新进一位员工，半年之后，该员工依旧不温不火，没有太多的长进。领导笑眯眯地找到他，开口就是：“你真的很优秀”，然后他继续说：“你看你来了才半年，从一无所知到现在能够熟练运用，当然你有时候还是会出错，但是你能虚心向老员工请教，努力改变自己，你看上去没有太多的成绩，但是同事们的关系还不错……”。听了领导那么多肯定的话，下属心里热乎乎的，开始自己和自己较劲，工作的热情一下子就高涨起来，工作成绩可想而知了，领导看在眼里，满意了！

巴纳姆效应的启示

启示一：贴上正面标签

巴纳姆效应看上去似乎就是在忽悠，被算命大师利用，被骗子利用。但是凡事都有两面性，我们给巴纳姆效应贴上正面的标签，让它用正面的暗示去引导别人，它就会发挥其积极向上的作用。巴纳姆效应就像是工具，它是中性的，关键是看谁在使用，怎么用。

启示二：自己要有定见

禅宗有这样一个故事，老和尚救了一只蝎子，蝎子被救后反过来蜇了老和尚一下。旁人就说：“你看看，你还救它，它忘恩负义要害你。”老和尚淡淡一笑说：“它蜇我是它的事儿，我救它是我的事，我从我的良心出发，都没有错。”王阳明说：“致良知”，从我的良知出发，自己觉得值得那就去做，旁人的态度是旁人的事情。现在有很多人都太过在意别人的反应，在意别人的态度，在意别人的评价。人都是从各自的角度出发去解读事件，难免会有偏颇，过度听信别人，就会成为生活的奴隶，活得就会不舒坦。外人的意见不能不听，否则刚愎自用；但也要有自己的定见，根据自己的良知，融合别人意见中可取的一面，把事情做到最好。

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