什么是承诺一致性原理？案例与启示

2025-02-10 心理健康

【摘要】：心理学家托马斯·莫里亚蒂曾做过这样一个实验：他找来20位研究人员作为游客在海滩上游玩，然后让另一位研究人员假装成小偷，去窃取一位正在熟睡的游客的钱包。最终，有4

心理学家托马斯·莫里亚蒂曾做过这样一个实验：他找来20位研究人员作为游客在海滩上游玩，然后让另一位研究人员假装成小偷，去窃取一位正在熟睡的游客的钱包。最终，有4名游客挺身而出，制止了“小偷”的行为。

随后，托马斯·莫里亚蒂又进行了一次实验，这次他让那名熟睡的游客事先请求其他游客帮忙照看钱包，最后，有19名游客出来制止了“小偷”的行为。

这次实验的结果表明：人一旦许下承诺，就会执着于自己的承诺，哪怕之前做出的承诺对自己不利，甚至是错误的，人们还是会极力说服自己去兑现自己的承诺。在心理学上，这种现象被称为承诺一致性原理。

为什么人们的意志和想法会被承诺一致性原理影响呢？这是因为，当我们决定做一件事情时，自己就会不自觉地往这方面用力。如果我们许下一个承诺，那么我们就会想方设法坚守承诺。

客观来说，承诺一致性原理是一种简单而机械的思维模式。这种思维模式可以让我们不必经历思考过程的艰辛，并且不用去考虑后果。当我们深入地思考某个问题时，必然会耗费巨大的精力，而且思考过程中不免会触及事物的风险性，这会让我们感到疲惫不安。但是机械地保持思维的一致性，则可以让我们的大脑“偷懒”，逃避风险进入安全的港湾。正因为如此，我们的决策才容易被承诺一致性原理影响。

保持一致的思维模式源于“承诺”，只要我们做出了承诺，就会尽力去达成。这种思维特性常被一些以说服人为职业的人利用，如游说者、政客、演讲家、推销员。

加拿大的心理学家曾经号召多伦多居民为癌症学会捐款，结果发现，假如向人们直接提出这个要求，只有46%的人愿意捐款，但是如果分两天进行，第一天发给人们这次活动的纪念章，并请求人们佩戴，第二天再提出捐款的请求，结果同意捐款的人数翻了一番。

为什么会出现这样的情况呢？这是因为人们做出的每个意志行动都具有一定的目标性，人们在做出决定时总是要权衡各种利弊，假如外在环境相同，人们总会选择那些简单容易的目标来接受。人们又都喜欢表现出自己友好、合作的一面，并且有着保持形象一致的想法，既然答应了一个简单的要求，那么为了保持这种形象的一致性，即便再面临一个比较“得寸进尺”的要求，他们也会下意识地答应。

人们之所以容易被承诺一致性原理操控，是因为人们容易掉入一个思维陷阱中——从最小的请求开始，让一个人做出小小的承诺，以此塑造一个良好形象，然后再提出符合这个形象的更大的请求，然后像“登门槛”一样达到最终的目的。

当然，想要一个小小的承诺达到这样的效果，还要满足一些条件，那就是这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力做出的，而且是人们自由选择的。

另外，最重要的一点就是让人们从内心深处对这个承诺负起责任来。这样一来，给出承诺的人便会尽可能地让自己的行为与承诺保持一致。

在人际交往中，我们可以通过承诺一致性原理温柔地改变他人的想法，而且这种改变是他们自发式地改变。我们需要做的，仅仅是看他人如何兑现自己的承诺。

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