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2025-02-10
中国人一直很重视“礼尚往来”,在与人打交道时,只要你态度和气,对方也同样会以和气的态度对待你。每个人的内心深处都有一杆秤,“你敬我一尺,我敬你一丈”“欠债还钱,理所当然”“你犯狠,我比你更狠”。
上面这些心理在亲朋好友之间表现得更明显。比如,你结婚的时候,别人送了1000元礼金,等别人结婚时,你最少也得送1000元礼金。在心理学上,这样的行为可以用互惠关系定律来解释。
互惠关系定律也是人类社会长期存在的一种行为机制,古人早就懂得利用这种心理来获得好处。比如,在远古时期,人类发明了一种捕猎工具,起初只有少数人知道,捕获的猎物也很少。后来,人们把这种捕猎工具分享给大家,互惠互利,捕获的猎物也多了起来。
为什么互惠关系定律在人际交往中如此奏效呢?因为它利用了人们的亏欠心理。谁都不想欠他人的人情,所以当帮助过自己的人提出请求时,肯定会答应。
商场里的试吃活动,就是利用了互惠关系定律——如果你试吃了超市人员给你的东西,就有可能购买他们推荐给你的商品。卖水果的小商贩往往会准备一些水果给顾客试吃,顾客吃了之后就更有可能产生购买行为。
互惠关系定律虽然好用,但不是对于每个人、每件事都适用。比如,你喜欢一个女孩子,你在追求她的过程中,贸然送出一份贵重的礼物则会引起反作用。因为你送出的贵重礼物会让女孩子产生亏欠感,如果她接受了你的礼物,表示她愿意接受你这个人,这只会给女孩子带来巨大的心理压力。如果女孩子没有接受你的想法,那么她可能会因此远离你。
在日常生活与工作中,懂得利用互惠的心理策略,不失时机地做出让步,并且要求对方给予一定的回报,能够得到更多的利益。
一位销售员签了一大笔订单,由于客户的公司发生变动,客户打电话过来问:“你们能不能提前一周发货?因为我们的开业时间提前了。”
这时,销售员心想,虽然交货时间比合同上提前一周,不过货物已经在仓库里准备好了,提前发货就意味着提前收款,并不是什么坏事。可是又想,既然客户要求提前发货,那么根据互惠原则,是不是也要他们付出一些“代价”呢?
经过再三思考,销售员对客户说:“坦白地讲,我们公司安排发货,都是根据合同上的时间来定的,如果要提前发货的话,必须让公司重新安排调度,这是一件很麻烦的事情。”
客户立刻理解了销售员的意思,很客气地说:“我们可以多支付1%的费用作为回报。”
在一个谈判场合,如果谈判双方形成了僵持的局面,只要有一方放低了自己的姿态,就等于暗示对方:“我已经让步了,你也应该让一步才对吧!”这时候,对方通常会有默契地降低条件,从而达成共识,最终做到互惠互利。
除此之外,互惠关系定律还能催生出“共生思维”。
在自然界中,许多生态系统依赖于物种间的共生关系。比如,珊瑚与藻类之间、海葵与小丑鱼之间,都存在着共生关系。它们相互依存,密切地生活在一起。
人与人之间,其实也存在着共生关系。人是群居动物,只有在群体社会中才能更好地生存,一旦脱离社会群体,人的生存状态及心理状态都会出现危机。
犹太经典《塔木德》一书中有这样的一句名言:“和狼生活在一起,你只能学会嗥叫,和那些优秀的人接触,你就会受到良好的影响。与一个注定成为亿万富翁的人交往,你又怎么会成为一个穷人呢?”
这个世界上没有永远的敌人只有永远的利益。当然,这里的利益不仅是指经济上的利益,更多的是指个人成长上的益处。只有把“利益”放在第一位,才能让自己获得更高的收益和更大的成长。
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