登门槛效应的例子和启示

2025-02-10 心理健康

【摘要】：销售界有一个著名的登门槛效应，它讲述了这样一个情境：推销员A敲开了顾客的家门，直接拿出产品说：“先生，您好！请问您需要……”他的话还没有说完，顾客就说：“我不需

销售界有一个著名的登门槛效应，它讲述了这样一个情境：推销员A敲开了顾客的家门，直接拿出产品说：“先生，您好！请问您需要……”他的话还没有说完，顾客就说：“我不需要。”然后“啪”的一声把门关上了。推销员B同样上门推销产品，不过他并没有直接将产品展示在顾客面前，而是让顾客先看看产品的宣传单，对顾客讲解产品的优点，然后让顾客在宣传单上签字表示支持，并且承诺给顾客一些好处，最后才向顾客展示产品。推销员B这样慢慢增加熟悉感，一步步走进对方内心的推销方法，使得销售成功的概率大很多。

我们经常会看到商场门口发宣传单的人，尽管他们对行人说破了嘴皮，也很难让行人停下匆忙的脚步。如何才能让行人停下来呢？最好的解决方法就是利用登门槛效应，循序渐进地提出自己的要求，先小后大，先曲后直。

美国社会心理学家弗里德曼做过一个关于“登门槛效应”的心理实验：起初，他让一位大学生带着一份关于安全驾驶的请愿书来拜访一些家庭主妇，并请她们签上自己的名字，最后所有的受访者都签了名字。

几周后，弗里德曼又让另一位大学生加入了拜访两组人的行动中去。一组是之前没有接触过的，另一组是之前拜访过的家庭主妇。这次是为了让她们在自家后院竖立一个巨大且丑陋的交通安全警告牌。

结果与弗里德曼预想的一样：前一组有17%的人同意了请求，而后一组却有80%的人同意了。这种心理现象就被弗里德曼称为“登门槛效应”，也叫作“得寸进尺效应”，即在接受了别人一个小请求之上，便会倾向于接受别人提出的更高的其他要求。

登门槛效应在生活中十分常见，也被很多心理学家证实。比如，一位男孩遇到了自己心仪的女孩，假如他立刻对女孩说“我们结婚吧”，恐怕女孩只会被吓到，甚至认为男孩脑子有问题。正常情况下，男孩不会如此鲁莽，他会先想办法请女孩吃饭、逛街、看电影等。在这些要求实现之后，才会进一步确定两人的关系，比如成为恋人，一起生活，直到最后才会顺理成章地提出结婚的要求。

再比如，加拿大心理学家曾经号召多伦多居民为癌症学会捐款，结果发现，假如向人们直接提出这个要求，则只有46%的人愿意捐款。但是如果分两天进行，第一天先发给人们这次活动的纪念章，并请求人们佩戴，第二天提出捐款的请求，结果同意捐款的人数翻了一番。为什么会出现这样的情况呢？

因为每个人都希望给别人留下前后一致的好印象，所以，在接受了他人的第一个小请求之后，再面对他人的第二个请求时，就比较难拒绝了。假如他人的请求不算太过分的话，我们的内心往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次也没什么”的想法。登门槛效应就是这样发生作用的。

如果要把登门槛效应说得更简单生动一些，那就是“随风潜入夜，润物细无声”那样的循序渐进，如此一点点增加熟悉度，一步步走进对方的内心，更容易获得人际交往的成功。

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