货架上如何定价

2025-06-18 心理健康

【摘要】：逛超市时如果仔细琢磨货架上的价格标签，会发现商品的价格极少取整，且多以8或者9结尾：一瓶900毫升的味全每日C鲜橙汁标价13.90元、一条高支精梳棉双人夏凉被标

逛超市时如果仔细琢磨货架上的价格标签，会发现商品的价格极少取整，且多以8或者9结尾：一瓶900毫升的味全每日C鲜橙汁标价13.90元、一条高支精梳棉双人夏凉被标价99元、一台西门子KK24E78冰箱标价3998元……

不禁令人纳闷，如果采取像14元、100元、4000元这样的整数价格容易让人记住并便于比较，收银台汇总几件商品价格更便捷不用找零。岂不知如此定价也大有学问呢!

商家在进行商品定价时，通常有意定一个与整数有一定差额的价格，例如采用24.95而不是25.00对商品标价，这种定价方式称为尾数定价或零头定价。

消费者总是追求物美价廉，尤其对商品价格较敏感的普通老百姓来说，价格便宜往往是购买该项商品的决定因素，尾数定价恰恰能给消费者带来商品便宜的感觉。

我们通常不会认为一件商品98元比99元便宜很多，但是却会感觉99元比100元便宜很多，虽然都只是相差1元。

数字不同感觉大不一样，整数与比它相差很小的带尾数的数字给人感觉相差很大，其中奥秘在于人对数字的认知过程―― 多位数是由左向右书写的，人们为了加快对数字的信息处理，倾向于尽可能减少记忆负荷，因此可能简化忽视或根本没注意到价格标签最右端的数字。

正如我们平常在提及某种商品价格时，总是先说到整数，尾数则记得不很清楚，我经常买900毫升装的味全每日C鲜橙汁，只记得每瓶大概13块多，却不记得零头多达九毛!

人们所简化忽视的数字依赖于总数大小，如果标价为1.99元可能被理解为1.90，标价为99元可能被理解为90元。商家将99或者95作为商品价格尾数既吸引了消费者购买，又使其定价尽可能高，获取最大利润。

尾数定价还让消费者认为商家在定价的时候计算得非常精确仔细，以便使价格尽可能低贴近成本，从而感觉商品价格真实可信，并非虚高。

消费者还可能把以99作为价格尾数的商品跟打折联系起来，感觉在原价基础上打了一定折扣，值得购买。利用消费者对奇数更容易产生价格便宜的感觉，尾数定价通常以奇数为尾数，如99、97、95等。

唯一的例外是偶数”8”，由于“8”与“发”谐音，迎合中国消费者喜欢吉祥数字的偏好，在尾数定价中“8”的采用率也较高。

西方主流经济学的一个基本假设是，经济活动中的人都是理性人(rationalpeople)，任何行为都是追求效用最大化。

但是现实生活中，消费者并非完全理性，而且很多情况下显得非常不理性，仅仅是价格尾数的微小差别，就能明显影响其购买行为。这点足以激发我们对理性人假设等经济学基本命题的反思和对经济学理论体系的审视。